《小草集114期》李聪：敢做市场先锋的营销新秀

敢做市场先锋的营销新秀

　　从技能工人到产品经理，脚踏实地，坚定前行；从车间一隅到广阔市场，乘风破浪，无畏远方。李聪用实际行动展现了“有理想、敢担当、有激情、有耐力”的新时代徐工青年形象，在市场营销的岗位上续写着奋斗故事。

　　躬身入局，打造钢铁同盟军

　　2020年，李聪调入小型装载机械营销公司，为了尽快融入角色，并做出一番业绩，他马不停蹄地投身到市场调研和客户拜访中。

　　经过一段时间的走访，李聪意识到想要把徐工滑移装载机和挖掘装载机市场“做大做强”，就要大力提升品牌知名度、加强市场渠道布局，并且作为当下各项工作的重中之重。随后，李聪制定方案，大刀阔斧地对市场渠道进行建设。

　　渠道建设的关键在于经销商和网点，而在建设之初，李聪屡屡碰壁，在领导和同事的支持下，他越挫越勇，在工作总结中，这样写到：要尽自己最大努力，做到无能为力，即便是被拒绝了，对方也会知道和了解到徐工的小型机，这就有了机会。”

　　在拜访较有实力的潜在合作伙伴时，被连续拒绝了三次，他决心改变营销思路，重点介绍产品的使用性能和服务力量，并邀请对方到工厂参观、试乘试驾，用优质的产品和完善的服务方案赢得了对方的信赖，实现了强强联合。

　　经过不懈努力，李聪全年新增了13个区域经销商，不仅拓宽了获取信息渠道，更是增强了市场冲击力。

　　敢于亮剑，执着攻关大客户

　　2022年1月至10月，李聪所负责的区域实现滑移装载机销售200余台，市场占有率提高至30%，稳居市场第二，保持了徐工滑移装载机在行业的领跑优势。

　　在得知华北市场某企业批量采购滑移装载机的意向时，李聪立即动身坐上高铁前往拜访。一路上，通过当地经销商详细收集客户信息，了解特殊需求和施工工况，初步制定了营销和服务方案。

　　经过一番介绍，客户仍是不为所动，“徐工是个大品牌，但是徐工的滑移装载机我们没使用过，存在决策上的风险。”客户的言语透露出质疑和婉拒，李聪当即提出试用的方案，并且针对性制定力度最大的销售和服务政策，客户被深深吸引了，同意了这一方案。

　　经过试用，对徐工滑移装载机的油耗、效率、使用成本等经济性指标进行统计分析，比客户之前采购的产品节省费用约15%。机手更是对徐工滑移装载机的灵活度、动力强劲度、驾驶舒适度等方面给予好评。很快，双方合作达成了，并且成为了战略合作商，在当地树起了标杆客户。

　　步履不停，用心拿下订单

　　“市场就是最好的课堂，客户就是最好的老师，同行就是最好的榜样”这是李聪常挂在嘴边的话。

　　在上门拜访一位客户时，从客户口中得知徐工滑移装载机与国外某品牌比起来性能上还有一些差距。李聪立刻意识到，自己对当地竞品的研究得还不够深入，他暗下决心一定要尽快补上这一课。

　　于是，李聪加强市场调研，拜访当地有名的龙头企业，与客户和机手深入交流，了解国外产品性能、参数，以及机手的使用习惯、驾驶感受等有效信息。他将这些信息迅速反馈给工厂，进一步加强产品的优化和提升。2年间，李聪足迹遍布全国17个省，实现徐工滑移装载机市场占有率翻一番。

　　掩卷有感

　　择高处立，就平处坐，向宽处行。身为徐工人，要担得起自己的使命，李聪正是用他直面市场搏击的勇气、敢于亮剑的胆略和不达目的誓不罢休的毅力，攻关市场、拿下订单……未来的征途，任重而道远，需要努力把“看家本领”练就得更强、更过硬，为事业部“三高一大一小”战略目标的实现注入了新动能。