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专访云内动力王洪亮:从售前到售后 致力精准化服务(附图)

中国机械工业联合会机经网  发布时间:2017-12-14 16:09:26  来源:中国汽车报 李争光


统计数据显示,今年1~10月,昆明云内动力股份有限公司发动机销量达277032台,同比增长17.49%,成绩依旧喜人。其中,仅德威系列产品销量就达8.5万台。云内动力董事长杨波十分看好未来,他表示,今年德威系列产品的销量冲击10万台已不在话下,2018年这个数字还将成倍增长。

  统计数据显示,今年1~10月,昆明云内动力股份有限公司发动机销量达277032台,同比增长17.49%,成绩依旧喜人。其中,仅德威系列产品销量就达8.5万台。云内动力董事长杨波十分看好未来,他表示,今年德威系列产品的销量冲击10万台已不在话下,2018年这个数字还将成倍增长。

  好产品加好技术,是云内动力自信的底气。但他们显然不满足于此,为进一步扩大轻型发动机市场份额,云内动力在销售和服务环节同样下了硬功夫。

  三个三级机制的投入非常值得

  云内动力总经理助理、营销公司总经理王洪亮告诉《中国汽车报》记者,在全国轻型发动机市场整体乏力的情况下,云内动力依旧保持高增长,市场份额稳步提升,成功的原因有以下三点:

  第一,国四排放标准强制实施后,云内动力的产品打下了良好的市场基础,产品本身的性价比高,得到了广大客户和整车企业的认可;第二,云内动力对整车企业的配套布局合理,前期的基础工作十分到位;第三,云内动力市场推广力度大,与经销商建立了良好的互动关系。

  简而言之,好产品配上好服务,是云内动力保持销量领先的成功经验。那么,好服务究竟是如何打造的?这里面还真大有文章,一切要从三个三级机制说起。

  “云内动力建立了配件三级储备、培训三级储备、技术支持的机制。”王洪亮表示,正是云内动力建立的三个三级机制,保障了公司在销售和服务环节立于不败之地。

  在配件支持方面,云内动力不计成本地投入人力、物力、财力。“第一,我们在公司层面储备不常用的配件。代理商对这一类配件需求少,因此公司对此进行储备以为应急之用。第二,对于常用配件或易损件,我们在全国范围内,根据各个汽车企业搭载的发动机类型进行储备;第三,免费为重点的服务站提供配件,交由他们储备。”王洪亮说。

  “云内动力在新产品上市前后,都会开展一系列培训。”王洪亮介绍说,该公司建立了公司、营销部、市场一线三个层面的培训制度。到目前为止,云内动力共组织200多场培训,其中有100多场是针对已经投放市场的产品,另外100多场则是在产品未送达客户而提前开展的。在他看来,随着国四排放标准强制实施,云内动力发动机的技术也越来越复杂,只有让服务站相关人员掌握新产品的技术特性和维修技能,才能更好地做好终端客户的服务工作。

  此外,云内动力还建立了三级专家顾问团,为全国的一线服务网点提供技术支持。王洪亮对此如数家珍:“第一级是公司级,云内动力组织了20人左右的技术顾问团队,主要由公司的技术、质量及营销团队成员共同组成;第二级顾问团由营销公司的服务管理人员组成;第三级是服务站层面的,我们在全国选择23家服务站作为中坚力量,他们的专业人员可以迅速到一线处理问题。”

  据了解,为保证产品顺利投放市场并做到发现问题快速反应,云内动力在培训、配件和技术支持方面至少累计投入了3000多万元。王洪亮说:“我们认为这些投入非常值得。”

  “将服务做到终端”是必选项

  对于云内动力而言,拥有5辆以上配装云内动力产品车型的客户,就是公司的大客户。“我们会主动与他们联系,建立沟通渠道,以便开展精准化服务。”据介绍,这种精准化的服务,是根据客户的实际需求,主动开展的定制化服务。“根据车辆的情况和用户的性质,我们会制定相应的服务计划。”王洪亮进一步说道。

  按照寻常的思路,为终端客户提供高质量服务,是整车企业应该做的事情。云内动力作为一家发动机制造商,也选择了这样做,背后是何原因?

  王洪亮给出了答案:“云内动力作为以轻型发动机取胜市场的企业,在服务理念上已做到与乘用车企业统一标准。”他告诉记者,云内动力近两年提出了“将服务做到终端”的口号,就是深刻地认识到发动机产品服务到终端是一个必选项。

  “对于满足国四以上排放标准的机型,不少整车企业并不具备维修服务能力。”在王洪亮看来,首先,服务到终端既保护了云内动力自身的利益,又促进了整车企业服务能力的提升,更给客户带来了实惠;其次,云内动力与整车企业也达成了配套服务协议,这样更有助于发动机产品的长期销售;再次,被动式服务中间环节十分冗余,严重影响客户体验,无法满足客户对服务越来越高的要求。“如果我们省去中间环节,第一时间做好服务,那么客户满意度就会提高。”王洪亮认为,正是服务做到终端造就了这样的三赢局面。

  销售主控解决售后问题

  “不同于其他公司,云内动力在解决售后问题的过程中,由销售部门负责主控工作。”王洪亮指出,销售部门第一时间了解客户遇到的问题,召集技术、质量等部门集中解决。“销售部门甚至有考核的权力,针对其他部门的服务质量给予评分。”

  王洪亮对销售主控的作用做了这样的评价:第一,能快速解决客户遇到的问题;第二,掌握产品运行情况和产品最准确的质量信息;第三,谁发现、谁反馈、谁跟踪、谁考核的服务模式,真正做到了切实解决客户的问题。

  而今,云内动力销售人员所从事的早已不是单纯意义的销售工作。“我们不仅要对哪款产品配套哪款车型了然于心,而且要成为半个技术人员,深入学习发动机知识。”王洪亮告诉记者,其他厂家的产品或许是等着整车企业来采购,云内动力则主动与整车企业联系,沟通车型配套事宜。“作为云内动力的技术、质量和销售人员,必须具备准确判断哪款产品配套相应车型的能力。”他说。

  “‘好姑娘当然要配好郎君’,但我们不会因为这款发动机销路好,就随意为整车配套。”在王洪亮看来,“云内动力会根据整车的用途、消费群体以及相应的法规和性价给出配套方案。德威系列的产品主要为沿海以及一二线城市具备物流用途性质的整车配套,YN系列产品则主要销售到三四线城市或城市郊区。”

  “车厂推、终端拉”,王洪亮用六个字总结了云内动力营销的精髓,一边与整车企业建立良好的配套关系,一边与经销商建立良性的互动关系,把整条销售链打通,这就是云内动力销售的制胜法宝。

  (庞国霞)

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责任编辑:机经网编辑部 tongdx
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